seolu于2022-05-27发布在免责声明：本文来自微信公众号卡斯数据（ID：），作者：卡斯数据，经站长之家授权转载发布。
再过一周，一年一度的抖音618好物节与大家见面。
在Kath看来，今年的618大促对于品牌商和商家来说都是极其重要的。一是可以利用促销来达到清库存、盘活存货换取现金流的目的；其次，还能提振品牌商和商家的信心。对仍然不确定的经济形势采取更积极的立场。
基于此，我们认为今年的618，品牌商家会比往年更加注重新流量渠道的投入和运营，尤其是千万不要错过拥有日常活动、增量、创造奇迹能力的抖音打折。新的电子商务平台。不过，这也将带来618期间的流量竞争更加激烈，尤其是对于已经走上红海赛道的品牌和商家，即使已经准备好在“高流量”下的招商引资，提炼“人” “货到市”操作还是标题的意思，否则很容易成为大促销的“输家”。
为此，我们准备了这篇实用文章，以食品饮料行业为研究对象，教大家如何做好酒前、酒中、酒后三个阶段的产品布局、位置布局和促销布局。大促销。
文章核心内容来自于卡斯学院认证讲师、认证讲师玉川先生。我希望它可以真正帮助那些迷失在交通中的你。当然，你也可以搜索抖音账号“玉川（直播电商运营）”，每晚20：00，玉川先生会定期出现在直播间，连麦会回答网友提出的各种问题。学生。
蓄水种植期（5月1日-5月31日）
如何寻找潜在爆款作为主推产品？
抖音电商618好物节时间已经确定，将于6月1日正式开始，6月18日结束。为了获得更高的产品点击量和更多感兴趣的用户，建议品牌商在进步。
最重要的是要做好产品布局抖音大数据，包括团品、赠品、新品三个维度。
所谓组合产品，就是通过对不同规格的商品进行重新组合和包装，打乱消费者对原有商品价格体系的认知。这不仅可以加快用户下单的决策速度，还可以根据用户在大促期间“低价囤货”的心态扩大产品包装，从而获得更高的利润和销量。以三只松鼠为例，每到元旦，高性价比的贺岁礼包就成为了直播间的核心爆款。
赠品是在寻找与主打商品关系更密切的商品的基础上，开展相应的买赠活动。必须把它丢在这里。赠品不一定与主品属于同一品类，但能有效辅助，如卖、挂等。对于耳咖啡，赠品可以是精美的咖啡杯。
三是新产品。请注意，这里的新产品不需要您为大促销开发新产品。建议做好包装和营销卖点seo优化，给用户更多冲动下单的理由。
一旦有了产品、礼品、新品的想法和行动，就进入产品测试环节，这样就可以摸清抖音用户的真实喜好。
如何测试？在抖音，有两条路径，分别是短视频测试产品和直播测试产品。
卡斯建议，对于短视频的评价，我们应该关注视频下方的用户舆论，而不是通过预告产品来看到真实的订单转化。为了提高测试产品的真实有效性，建议通过“DOU+”加热获得。更多互动示例。
对于在直播间测试的产品，建议品牌商关注其他三个指标，即：产品在直播间的点击率、转化率和产品的客单价，从而找到具有较高GPM的产品作为主要产品。
产品布局和产品测试完成后，我们将围绕抖音电商四大业务阵地（F商自播、A人才矩阵、C营销活动、T头KOL）进行精细化布局。商户，建议FACT与布局相关，中小商户则以F和A为主。
以“业务自播”为例，在蓄水期，建议大家将直播间的考核指标调整为：互动与转化。建议整体互动率可以达到5%，转化率可以达到3%。为了达到一个目标，相应地调整游戏玩法和在直播间说话。另外，从5月下旬开始，也建议延长直播时长，因为直播的有效时长会直接帮助直播间的整体曝光，但切记不要盲目增加时长。应准备适当的刺激流动的方法。
值得一提的是，在蓄水种草期间，直播场景也要进行相应的设计和调整，包括直播间补丁、背景等，以获得更大的大促。
那么，在蓄水种植期间，围绕“主阵”我们应该做些什么呢？
对于餐饮品类来说，人才矩阵是一个需要特别关注的业务岗位。从品牌“李子柒”到“”，人才矩阵给餐饮行业带来了太多惊喜，也印证了人才板块是餐饮商家扩大整体销量的重要渠道. 原因是自带餐饮门槛低，一般适合各种垂直人才的直播间，而且覆盖人群广泛，从小城镇的年轻人到银发族。
所以，在大促前的种草蓄水期，商家要做的最核心的事情就是尽力争取与不同类型人才的高效合作。合作渠道包括但不限于精选联盟、直接私信、明星合作等。这里提醒一下，我们千万不能忽视星图专家，他们更擅长产品的场景植入和口播，可以带来更高的产品曝光率。另外，如果有团长的资源，也可以通过官方平台提前联系团长，达到事半功倍的效果。
在整个蓄水种植期间，平台其实已经准备了很多活动来帮助商家最大化曝光率。对于品牌商来说，建议关注以下活动，如：综艺联合活动“姐妹购物”、“追踪中国”等，官方活动“STAR之星计划”、“银河计划”等.; 以中腰商家为例，可以关注官方针对普通大博、达人账号推出的平台级挑战和国家任务活动。
最后一个位置是TOP KOL。对于绝大多数品牌商和中腰商来说，包括名人在内的顶尖人才也是我们应该发力的经营岗位。
但商家要注意，与明星、顶级明星合作的价值在于四点：一是打破圈子，带来更广泛的目标受众；第二，为产品积累更多感兴趣的用户；第三，为我们的产品提供更可靠的信任背书。四是为账户管理提供更丰富的素材。
大促转化期（6月1日-6月18日）
如何优化仓位管理并影响更高的GMV？
进入大促转化期，提升整体销量显然是这个阶段的核心目标。现阶段，商家应该如何做好产品、岗位、促销布局？
在产品布局方面，我们知道，在经历了储水期和种草期的群品和试品之后，我们明确了促销期的主要产品，并准备了相应的直播玩法。所以，现阶段，我们应该把重点放在豆店的运营上，特别是要保证商家在促销期间的正常体验。
在整个体验子系统中，产品的权重占50%，尤其是产品的差评和产品退货率是平台的红线指标，此外还有物流和客服指标，所以我们必须保证库存充足。同时，物流和客服的及时响应。需要尽可能保证在推广期间经验分数维持在4.6分以上。
此外，还需要优化直播。直播间是大促期间承载整体GMV的核心阵地。直播间的流量根据直播的实时GPM和停留时间实时变化。所以，我们也应该根据每次直播的流量变化，来调整我们对应的直播间的布置和讲课的策略。
那么，除了产品布局，大促期间如何做好仓位管理呢？
首先是大家最关注的自播环节。在大促期间网站优化，首先要做的就是增加有效直播时长，因为时长会直接影响到流量。比如一般情况下，1000人看直播一小时，那么如果时长延长到2小时，可能有2000人观看，2000人观看意味着更多的订单和更高的GMV，转化率相近。
对于参加BIG DAY的企业来说，应该把经营战略的重点放在BIG DAY上，一切准备工作都围绕着BIG DAY的爆发展开。对于没有设计BIG DAY的商家，应该重点关注直播的时长。同时，优化“人-货-场”三要素。
在“人”的优化上，做好相应的心理建设，增加的直播时间如何处理，减少的视野如何处理等；其次是“带货”的优化，要立足主打产品，进行布局设计，同时选择引流产品和福利产品，根据选品策略优化互动玩法并最终确定，包括幸运袋、秒杀、粉丝券、新人券等；最后，对“场”的优化是改善直播间。推荐屏的整体进入率，即周边“曝光进入率”。
除了商家的自播外，在大促的转型期，奇达直播矩阵的运营也值得关注。
众所周知，在大促期间，任何明星都不可能只为一个商家带货。因此，对于商家来说，找一个好的网红，保证他/她可以为品牌制作更多的视频或者进行更长时间的单品直播是极其重要的。
问题又来了，什么是优秀的送货员？
建议从两个维度筛选，一是产品整体曝光量，二是产品的GPM（即每千次曝光的交易量）。对于腰尾专家来说，GMV其实并不是我们应该关注的指标，而是产品的整体流量和变现效率。我们可以找到高曝光率和GPM的专家进行深度合作。这样的人才可以给予更高的针对性提成，也可以在直播时支持流量，保证人才更多的时间花在主打产品上。
接下来，它属于营销活动链接。
大促期间，平台还为所有商家和名人准备了相应的活动。门槛低，包括好东西的直播间、高峰任务大赛等，也有门槛比较高的品牌撼动活动。Kath建议商务人士尽量多参加官方活动，因为哪里有活动，哪里就有奖励和流量倾斜。
值得一提的是，在本次618活动中，巨量千川也首次推出了系列活动。比如在排位赛中，从“新”到“大师”都有不同的赛道。已经自己开户的朋友，一定要关注本次官方活动，获得尽可能多的流量奖励。
对于与头部KOL合作的商家，这里再次强调一下，合作的目的不仅仅是为了曝光和产品推广，而是为了让他们更好地为618推广提供一定的帮助。比如提供流媒体素材，或者在直播间进行互动合作等。
最后是商家非常关心的促销策略。
如前所述，在大促期间，整个付费流量的竞争非常激烈，所以对我们的整体预算、出价、转化率都会有更高的要求。商家在大促期间制定促销策略时，一定要聚焦目标。
比如在素材制作中，需要输出“优惠力度、数量有限、限时预购”等强烈兴趣信息，引导用户即时转化。对于有云地图的商家来说，应该关注从a1（了解）到a3（查询）的人，提高直播间的整体转化率。另外，直播间的方案要根据直播情况实时调整，尽量选择已经用完蓄水期的优质方案，增加投入。 ，同时，要尽可能多地制定准备计划。
持续成长期（6月19日-6月30日）
如何进行全面检讨，持续扩大人群资产？
6月19日，虽然大促已经结束，但在这里建议品牌商家千万不要掉以轻心，追求胜利争取更大的爆发。
首先，在产品策略上，我们为大促销准备了产品、礼品或新品。大促后，不要马上下线。相反，建议举办相应的退货活动。
一方面，这些主打产品本身在大促期间承担了大部分流量，所以产品的权重会更高，甚至会成为我们直播间流量的核心支撑部分。贸然下架，会导致大促后直播间的流量断崖式下滑，对商家来说也是不可估量的损失；)人口，其中很大一部分可能还没有转化，适当延长活动期也有利于刺激转化。
因此，在持续增长的时期，通过相应的回馈活动，不仅有利于提升整体GMV，促进流量的持续稳定，培养用户的消费心智，还可以逐步转移主力的流量。产品到后续产品，确保整体稳定运行。
除了商品布局，相应的位置布局也是必不可少的。
以业务自播为例。大促结束后，首先要做的就是回顾。包括整个大促的回顾，大促期间每天直播的回顾，甚至每场直播的回顾。点评的维度应该从GMV开始，考虑GMV的三大组成部分：流量、转化和客户订单。分析每次直播和大促整体直播的流量构成和利用效率，分析直播间的运营转化效率，分析产品的客单价和直播安排的合理性。
同时我们还需要进行人群的审核，包括摇店人群的审核、账号人群的审核、商品人群的审核、直播人群的审核。明确大促前后总体人口变化情况，为后续运营提供数据支撑。
此外，进入持续增长期，直播时长和人员安排也应相应调整。建议商家根据大促期间主播的分析，优化大促后的直播团队配置。由于直播时间的缩短肯定会带来流量的下降，所以需要通过审核明确流量利用效率和单位时间的流量规模抖音大数据，来判断团队的引流和承载能力。
接下来是人才矩阵的业务阵地，建议商友在大促结束后不要断绝这个阵地的运作，而是要与优质人才进行长期合作，建立稳定的人才分布基本盘。至于人才选拔，我再次强调，要以GPM作为核心参考指标。
第三是TOP KOL。在顶级明星的位置上，也应该找一些可以做纯佣金和混场合作的明星，建立长期的合作关系。同时，我们在大促期间形成了合作意愿。最受欢迎的明星也可以进行相应的评价，与一些知名明星合作开展相应的回归活动。
最后是促销策略。进入持续增长期，推进战略要以维稳为主。一方面，我们需要根据大促期间的人群画像，调整接下来的投放策略或者修正整体的人群画像，或者帮助我们发现潜在客户群体的画像，通过投放进一步扩大这类用户的规模. 同时，我们还可以继续优化种植期，尽可能扩大5A用户的整体规模，产生更多的回购。
以上是玉川先生的干巴巴的建议。在这里，卡斯数据也祝商家提前赢618，找到确定性的增长方式。
