seolu于2022-12-07发布在新冠肺炎疫情之下，传统行业受到重创，短视频因打破时空限制而逆势崛起，成为娱乐、传播、营销的重要方式。在这种情况下，传统行业如何利用短视频进行品牌推广和产品销售？如何提高流量到销量的转化率？如何更好地打通线上线下渠道？这些都是现在需要考虑的问题。
4月8日，贝壳财经邀请到中国人民大学国家发展与战略研究院研究员、公共管理学院教授马良；学习平台资深讲师麦冬就以上问题共同探讨。
传统企业如何追赶短视频红海？
近年来，短视频发展迅速。根据中国互联网络信息中心发布的第49次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2021年12月，中国网民规模已达10.32亿，其中9.34亿网民使用短视频。
近年来，传统企业纷纷加入“短视频+”的大军，希望打造品牌，助力营销。然而，在短视频红海时代，传统企业想要迎头赶上并不是那么容易。
马亮表示，与前两年相比，传统企业进行短视频营销的门槛有所提高。如果起步晚，就很难复制以往的成功案例。短视频必须赏心悦目、真诚才能获得消费者的信任；其次，要准确定位目标人群短视频推广，比如是区域性的还是全国性的，这与企业的市场定位密切相关；同时，公司要尊重专业，让专业的人来做专业的事，避免陷入盲目请“大V”带货的陷阱，出现直播翻车；另外，在“短视频+”启动之时，企业也不要抱太大期望，而是将其作为一个增量渠道，实时调整预期和措施。毕竟，能够笑到最后的企业还是少数。并不是说花钱就一定能产生流量。
麦冬对已经进入或即将进入短视频领域的传统企业提出四点建议。首先，找准切入点，根据目标用户的特点，对产品和短视频进行合理的匹配和整合。整体内容风格既要符合短视频平台的调性，又要符合大众的兴趣；其次，企业可以通过短视频展示SEO唱片文化、员工生活等多种内容，甚至可以通过捕捉热点来表达品牌观点。也就是说，要在短视频中渗透企业文化，传递品牌优势；三是利用剧情反转等各种流行手段，弱化短视频中的企业宣传属性，拉近与用户的距离；
高流量≠高销量？传统企业短视频营销如何提高转化率？
然而，短视频的制作和发布只是传统企业进行“短视频+”转型的“前奏”。从实际情况来看，即使企业发布的短视频流量再高，也未必能真正带动产品销量。其中，有一个问题就是如何提高短视频营销的转化率，如何将更多的流量转化为销量？
针对这个问题，陈端表示，企业要想提高流量转化率，应该从一个新的主思路来考虑这个问题，即思考自己处于什么赛道，面向哪些目标人群，以及再匹配相应的流量平台，意见领袖，依托意见领袖的公信力和影响力，可以有效实现产品营销包装和流量转化。这背后涉及到的新的传播矩阵不同于一般的媒体矩阵或者流量矩阵，更多的是需要根据自己的赛道和具体的品类。、具体产品构建多元化矩阵，从流量聚集到传播营销，最终触达用户。
陈端进一步表示短视频推广，很多短视频账号的IP本身就已经非常个性化了。因此，企业在营销特定产品时，还应关注IP本身的个性化属性是否与产品调性深度契合。在启用多元矩阵传播时，需要考虑多IP之前能否形成共振协同网站优化，需要把握好传播的节奏，才能带来更好的传播效果。
“过去，传统企业习惯在大众媒体投放广告，做好预算后委托出去就可以了。但在新媒体不断实现传播裂变的时代，新载体、新情况不断涌现。”层出不穷，所有的传播都要精心设计，要和时间点同频，要与时俱进，哪怕是做一个产品的小营销，也要考虑社会公众的氛围意见，情绪温度的气氛，或重大的外部事件。” 陈端表示，对于一些产品来说，线下的触达能力对转化率也有很大的影响。
马良表示，短视频营销要追求含金流量。企业要提高流量的实际转化率网站优化，首先要进行精准定位，了解用户，与用户进行强互动，增加粘性。频繁互动比流量本身更重要。
此外，马亮还提到，传统企业在进行短视频营销时，要每隔一段时间对市场进行回顾，进行数据分析研判，进一步了解用户，了解不同形式的短视频投放效果。 . 这优化了营销方式，而这恰恰是企业最容易忽略的一步。
传统企业布局线下多年，如何打通线上线下？
值得一提的是，很多传统企业已经在线下布局多年，拥有非常成熟的分销体系、门店布局和销售队伍。疫情之下，传统企业的“短视频+”转型固然重要，但如何打通线上线下渠道显然也十分必要。
陈端表示，对于企业来说，应该根据自身的行业特点和以往积累的优势，判断是应该发力线上还是线下。不管怎样，在进行新的定位扩张之前，首先要巩固现有优势。线下渠道强，可以将线上流量引流到线下门店，更好的实现全域流量的精准运营；如果线下渠道薄弱，线上可以带动线下，如何优化布局需要结合企业自身在不同时间点积累的优势进行细致的研判。
针对以上问题，麦东认为，线上线下相辅相成，可以实现双赢。他提供了两个想法。一是通过线上促销拉动产品销量，减轻门店库存压力。同时，做好私域流量管理，也能在人流量大的节假日引发线下消费热潮。此外，线下门店不仅可以配送线上订单，还承担线上客户到就近门店提货的功能，配合门店促销，带动客户二次消费，实现客户价值最大化，提升线下门店表现 。
第二种思路是通过线下门店快速吸纳新客，再利用线上营销提升产品复购率。顾客既然去了店里，就说明对品牌有一定的信任感，复购的概率更高。这时候，门店可以为顾客提供的不仅仅是消费，还有注册会员、留存信息、添加微信创建联系人等，后续门店导购依然可以在线触达顾客，挖掘更长时间-客户的长期价值。
新京报贝壳财经记者潘一春编辑王金玉校对Lucy
