seolu于2022-07-12发布在无论是娱乐直播还是电商直播，一波全民直播的浪潮来袭。各大传统卖家纷纷转战直播带货，这条路该怎么走？一位做直播电商6年的创业者，分享直播带货的经验和套路！
01人民建设：有故事的丑审判杰作
2019年8月30日，韩美娟在抖音上传了一段“百因必果，你的报应是我”的视频，以极其丑陋的形象瞬间火遍全网。
但这种火灾在当时显然是非常危险的。
一方面，这种妆容是短视频载体走红以来第一次挑战大众审美底线。
另一方面，如果视频因图片问题被全网抵制，则将彻底失去走红的机会。
于是，时隔一周左右，韩美娟在2019年9月7日发布了一段她患有先天性唇腭裂的视频，并表示自己夸张的妆容不是为了掩饰自己的容貌，而是为了大家开心。
同时，以这段视频为契机，公众再次了解到韩美娟的背景故事：他在没有父母陪伴的情况下长大，但有祖母陪伴。
虽然这一系列的视频发布看似没有连续的属性，而且视频的基调也颇为“心心相印”，但以上其实来自韩美娟的立人之道。
在这里，我们将其总结为三个步骤，以构建具有真实背景故事的角色：
第一步是刷新认知，挑战以往大众认知的底线。
在这一点上如何挑战大众认知的底线其实很宽泛，不一定“丑”。
虽然在一个趋于审美的环境中，一条丑陋的轨迹可以避免同质化，但从“丑”中爆发出来的人却屈指可数。
与其费力地解释一个蹩脚的“丑”，不如在其他方面进行刷新和突破。
例如，我们之前分享的科普号的主人公 Wu，就是打破“科普”和“一刀切”的刻板印象的好例子。
这个账号也是一个经典案例，一举刷新了人们对科学账号的固有认知。
所以，综上所述，“刷新”是给观众留下第一印象的好策略，或者是为了吸引粉丝而出圈的视频。如果它能挑战大众对当下短视频内容的认知，那么它的火爆几率就会更大。
第二步是讲故事和补充。
这是非常重要的一步。
因为一个挑战公众继续运营账号的底线或认知的形象，受众很难产生继续关注的动力，缺乏饱满度会逐渐降低同情观众。
于是韩美娟在《百事必有果》视频发布后等了一阵子发酵，一周后恰逢其时，她发布了一段视频，讲述了自己的成长背景故事和先天性。唇腭裂。
我们不评论视频的目的，但这个视频一定带来了很多同情的粉丝。
因为这个视频背后有很多关键词：励志、不幸、坚强、乐观、健康……
从夸张的视频风格突然转变为严肃和略严肃的状态，正是因为最初的起点反差足够，所以这个时候，观众可以更好，更容易接受。
第三步，原路返回。
从韩美娟早期的视频中可以看出，在他发布上述视频后，该账号发布的内容回归日常夸张搞笑的风格，视频的热度逐渐从两极分化变成片面.
能够在前后一周多的时间里，让网友的评论出现如此大的转机，是其真实故事的重要组成部分。
这就是同理心的力量，韩美娟的背景故事为自己赢得的同理心积分。
但不管哪一个多，我们不得不承认，这是塑造人物的好主意。
以上，通过韩美娟初始角色设计的三步拆解，我们可以发现，这并不是一个在主动角色设计模式下运营的账号，而是通过背景故事让大家心中为它构思的人的模式。
无论韩美娟是一个激励她赚钱的短视频博主，还是一个听从祖母本色的表演者，这对她加深同理心和认同感都有很大的帮助。
02 改变角色和内容选择
韩美娟的性格丰满多变。
当我开始做一个夸张类型的短视频博主时，我可能专注于搞笑，但也暗示了一些挣扎。我算是一个励志短视频博主了。
后来韩美娟又加了一个角色，改成了“人间清醒”，重点给粉丝送鸡汤。
在粉丝圈通过筹资投票选秀逐渐畸形的情况下，韩美娟的举动无疑在粉丝中树立了积极的人格。
而当这个群聊的截图发到网上后，便在其他路人群中火了起来。
那么，从以上多变的字符，我们可以分解出以下两点：
1)故事账号也可以让设定更丰满
通过背景故事或内容主角的包装，多角色的建立有利于获得多角色，每个角色都能在不同的受众中流行。
2)尽量通过一些真实的故事来构建角色集
在建立账号或IP的过程中，背景故事越来越有说服力。
在我们之前分享的爸爸评论文章中，爸爸评论的IP号会不经意地强调它最初是为了让女儿使用安全文具而创建的。
韩美娟从小就患有唇腭裂，但她能够勇敢面对，用心为大家创造。
一个好的、真诚的背景故事为主要任务增加了很多。
说完人物设计的拆解，我们继续拆韩美娟的内容选择。
通过浏览所有视频可以得出，韩美娟的视频主要分为三类，分别是夸张的女装形象视频、鸡汤视频和日常录制视频。
前两个主要是在韩美娟之前的发展路线更专注于短视频博主的时候发布的，最后一个日常记录性质的视频主要是在今年的创作营期间。
作为IP属性强的角色，韩美娟的视频发布在一定程度上可以忽略内容的策划，但本质上也是遵循内容IP的运营规律，视频的一般类型比较清晰显示。
另外，在封面的设定上，早期以夸张的形象曝光为主，符合初期强化人物IP记忆点的主要营销方式。
文案方面，稍微简单一点，原因同上。
03 商业化实现
韩美娟的商业变现分为广告投放、直播种草、直播投放三种。
1)广告展示位置
在短视频中投放广告应该是所有短视频博主最常见的变现行为。
2)直播
韩美娟已经开始在快手和淘宝直播了。
2020年3月，韩美娟加入淘宝直播抖音运营，据某数据平台显示网站优化，2020年3月底至4月初期间，韩美娟仅实现了8个直播元级的最高销售额。
韩美娟也在快手上进行了直播。在快手平台期间，她加入了辛巴家族。但由于后期的争执或不合，她还没有掀起带货的势头，因此与辛巴家族和快手平台分道扬镳。
3)活草种植
韩美娟虽然开始在抖音平台直播，但她也有过一次植草的短直播。
所有产品都跟带货时一样详细的解释，但他不负责销售，只负责种草。
总的来说，韩美娟的短视频或直播曲目的商业变现是比较常规的。作为现象级网红，吸引的粉丝并没有很快接受韩美娟从短视频博主到带货的转变。主播的变身。
另外，韩美娟因为现象级的视频拥有大量粉丝，但单一角度难以触及精准人群，间接导致难以获取粉丝的真实需求，从而带来非常注重直播的选择。问题。
还有一点，韩美娟在淘宝直播开始直播的时候，并没有真正的粉丝数。韩美娟的淘宝直播开播一个月后，粉丝数仅达到2万左右，与抖音、快手上的粉丝数相差甚远。远。
针对韩美娟商业变现的痛点抖音运营，提出商业变现的三点思考：
1)尽可能投放与您的帐户属性匹配的广告
如果是故事类或者搞笑类型的人物账号，客观来说投放广告的限制性比较小，但是如果账号偏向性强的话，就需要选择一个合适的了。
2)直播前期，从精准粉丝群入手
这其实说明，有意无意地培养一批精准粉丝是很有必要的。比如培养一批喜欢美妆产品的粉丝，直播带货等产品会有相当大的帮助。
在粉丝都是粉丝的情况下，如果你做全品类的直播，很容易粉丝购买力弱。
3)与“家庭”或品牌合作
这其实是解决商品价格优势的重要手段。
无论是与平台上的“家人”合作，还是与品牌合作打造品牌专场，除了头部主播外，同样可以低价打造直播，可以增加粉丝消费意愿。
04 结论
现象级视频无法提前预测，也难以控制，但一切都离不开如何创新网站优化，如何刷新平台观众的视听体验。
只有真正做到差异化，打造属于自己的经典IP，才能在当下的短视频竞争中获得长久的人气和话语权。
本文通过对韩美娟的人物（背景）、内容和业务的拆解，呈现了一个从背景入手、搭建人物和内容的比较完整的过程，以及如何使用自己的方法来重现这样的方法建设，短视频运营商需要慎重考虑。
